Tipps & Tricks für #DHDL

Mehrmals wurde ich jetzt über die verschiedensten Kanäle angeschrieben, welche Tipps ich für den eigenen Die Höhle der Löwen-Pitch geben würde. Seit letztem Montag dreht VOX die 3. Staffel der beliebten Fernsehshow, so dass jetzt gerade mehrere Wochen geschätzte 80-100 Gründer ihre Ideen vor der Investoren-Jury präsentieren.

Da unsere eigene Präsentation inzwischen bei verschiedene Firmen und Versicherungen zum Verkaufstraining genutzt wird, und wir nach der Präsentation ein Angebot von drei der fünf Löwen erhielten, sowie Jochen Schweitzer und Lenke Steiner als verbleibende Jury-Mitglieder ein Angebot abgegeben haben (in der geschnittenen Fernseh-Variante leider viel zu kurz wiedergeben), war die VON FLOERKE-Präsentation sicherlich nicht ganz verkehrt. Meine junge Firma hat während der Show sofort 100.000€ zugesagt bekommen, im Nachgang haben wir uns sogar auf 180.00€ für die gleichen Firmenanteile geeinigt. Zudem kam unser Investment – so schade die Nötigkeit dieser Klarstellung auch ist – final wirklich zustande. Für Euren Pitch möchte ich Euch als Vorbereitung folgende Liste mit Tipps + Tricks mitgeben:

Vorbereitung

Zumindest in unserem Fall war es so, dass nach einem kleinen Dreh bei mir zu Hause sowie der Zusage, dass wir bei DHDL präsentieren werden, nur wenige Tage lagen. Genau genommen lagen zwischen der Zusage und dem effektiven pitch day nur 6 Tage inklusive Wochenende. Wenig Zeit ein nur wenige Wochen erprobtes und unzureichend zu Ende gedachtes Online-Konzept in seiner ganzen Bandbreite zu präsentieren. Das wichtigste und zentralste Element der Präsentation ist zweifelsfrei der frei vorgetragene und möglichst klar auf den Punkt gebrachte Pitch der Idee. Diesen habe ich mir in Pages vorgeschrieben (Vollversion am Endes des Beitrags) und über die kommende Woche täglich optimiert sowie Freunden und Verwandten vorgestellt. Vom ersten Tag an habe ich diesen auswendig gelernt. Hierbei hat mir geholfen, den gesamten Text in Abschnitte zu unterteilen und jeweils die Anfangsworte gesondert aufzuschreiben. Sobald man den Faden beim auswendig Aufsagen verliert, kann man sich logisch wieder in die eigene Struktur einordnen. Es gab auch Rückmeldungen die meinten, mein Pitch wäre zu steif gewesen, meines Erachtens jedoch die bessere Alternative zu einem verlorenen Faden. Sobald man vor über 10 Kameras und zahllosen Scheinwerfern steht, agiert man schnell in einem Autopilot-Modus, der einen vieles vergessen lässt. Der vorgetragene Text sollte gesprochen nicht mehr als 2 Minuten in Anspruch nehmen.

Best- and Worst-of

Mindestens genauso wichtig wie der Inhalt des Pitches ist die Art und Weise, wie dieser vorgetragen wird. Zudem ist es enorm wichtig, die darauffolgenden Fragen der Jury sicher beantworten zu können. Bei mir selbst hat die Präsentation inklusive Rückfragen ca. 45 Minuten gedauert, ein StartUp vor mir war aber auch über 2 Stunden in der Befragung (und hat – zumindest in der Show – auch ein Investment erhalten). Deswegen ist es enorm wichtig dass Ihr Euch ALLE vorherigen DHDL-Folgen anschaut. Diese gibt es für 3,99€ pro Staffel bei voxnow.de für einen Monat zum Anschauen. Hierbei habe ich mir Notizen gemacht, welche Fragen die Löwen immer stellen und vor allem, welches Schema dahinter steckt. Verschiedene Fragen verfolgen sehr oft eine ähnliche Intention: Frank fragt z.B. meistens nach der Skalierbarkeit und der Marktgröße hinter der Idee, Judith ist daran interessiert, ob man die supply chain im Griff hat und ob das Produkt Teleshopping-tauglich ist. Versteht also was hinter den jeweiligen Fragen steckt, und wie oft diese Art Frage vorkommt. Ich habe mir hieraus eine Strichliste erstellt und die jeweiligen Bereiche besonders gut vorbereitet. Bei DHDL werden – vor allem in der ersten Staffel – leider auch sehr viele unzureichend vorbereitete Präsentationen gezeigt. Das sind keine guten Vorbilder für Euch, da diese Teilnehmer ihre große Chance nicht nutzen wollten. Wie oft im Leben kann man sein Geschäftsmodell schon Millionen von Fernseh-Zuschauern präsentieren? Deswegen ist es meines Erachtens extrem wichtig, gute Beispiele für Präsentationen zu finden. In Amerika ist das Showformat unter dem Namen „Shark Tank“ bereits seit mehreren Jahren sehr erfolgreich, weswegen es auch mehr Staffeln zum Anschauen gibt. Insbesondere ab der 6. und 7. Staffel werden die Pitches sowie die Argumentationsgefechte mit den Investoren sehr schnell und klopfen die Firmen sowie Gründer gründlich ab. Hier gibt es eine Menge guter Vorbilder zu sehen. Schaut Euch mindestens eine Staffel, besser zwei an, und lernt aus den teilweise exzellenten Pitches. Viele Folgen findet man bei Youtube.

Produktpräsentation

Euer Produkt ist im Idealfall zum Vorzeigen, Anfassen oder Ausprobieren geeignet. In diesem Fall hat erstens VOX eine gute Show und Eure Chance, auch ohne Investment ausgestrahlt zu werden, steigen. Zweitens können sich die Zuschauer in Eure Idee besser hereindenken und die Löwen haben mehr Spaß an der Sache. In unserem Fall sollten die verschiedenen VON FLOERKE Produktarten für Smoking, Business und Casual jeweils gesondert besonders plastisch präsentiert werden. Hier lag es natürlich nahe, aus unserem Freundeskreis gutaussehende junge Männer zu bitten, die Schleifen, Krawatten und Einstecktücher vorzuführen (Danke an die Bonner Zwillinge Sören und Joel sowie Friedrich). Bitte beachtet hierbei aber: wenn die Show zu bunt oder schräg ist, werden die Löwen denken, dass Ihr von irgend etwas  ablenken möchtet. Bei Shark Tank sind Präsentation, wo der Gründer z.B. mit einem Motorrad reinfährt o.ä. selten die besten Stories sondern es soll vermeintlich versucht werden, von etwas anderem abzulenken. Aufmerksamkeit generieren ist gut, zu viel ist kontraproduktiv.

Learnings

Persönlich aus der Präsentation gelernt habe ich vor allem, sich nicht verunsichern zu lassen. Vor dem Pitch werdet Ihr Eure Idee noch einmal Teilen des Produktionsteams sowie einem Unternehmensberater präsentieren. Hierbei wurde mir mehrfach gesagt, ich solle mich von der zu erwartenden, harschen Kritik nicht einschüchtern lassen. Zudem wurde prophezeit, mein junges Alter (damals 22 Jahre) würde ein Problem sein. Zu guter letzt kam 2 Minuten vor dem Auftritt noch eine Dame aus dem Kostüm zu mir in den Probenraum und empfahl mir deutlich, mein Outfit sowie das aller Modells sofort zu ändern, da dies unmöglich gute Herrenmode präsentieren könnte. All das hat mich stark verunsichert, hätte es aber nicht sollen. Ich habe am Ende keinen Outfitwechsel vorgenommen oder meinen Pitch angepasst. Auch waren die Löwen sehr konstruktiv und interessiert an allen Produkten, mein Alter war nie Thema. Learning: Steh zu Dir, lass Dich nicht verunsichern. Niemand kann Dir in diesem Moment Deine Zeit vor der Kamera mehr nehmen. Sieh es als eine Arena in der Du der Hauptdarsteller bist – alle wollen wissen was DU zu sagen hast, nichts anderes zählt mehr in diesem Moment.

Der Pitch

Im Folgenden mein Pitch in voller Länge. Vielleicht ist der Aufbau dem einen oder anderen Inspiration. Ich wünsche allen Teilnehmern nur das beste! Die Teilnahme an der Show wird sich in jede Fall für Euch lohnen:

Guten Tag mein Name ist David Schirrmacher und ich bin Inhaber des Modehaus VON FLOERKE. Wir haben uns auf hochwertige, handgemachte Herrenaccessoires spezialisiert. Ich bin heute hier, um Ihnen für 100.00€ Pause 20% meines Unternehmens anzubieten.
Mir ist aufgefallen, dass gerade Männer sich immer stilbewusster kleiden. Menschen wollen individueller sein und dem uniformierten Alltagslook entfliehen. Mit den richtigen Accessoires ist dies problemlos möglich. Genau hier kommt VON FLOERKE in’s Spiel.
Wirkt ein einfaches Sakko über dem Hemd eher förmlich und nicht sonderlich auffällig, ist es kombiniert mit den passenden Accessoires an den richtigen Stellen plötzlich ein verspielter Freizeitlook oder ein sportliches Sommeroutfit. Am besten überzeugen Sie sich davon selbst:
Erstes Model läuft vor, posiert, schaut auf die Uhr, geht zur Seite. Das zweite Model kommt raus, nimmt den Kamm aus der Tasche. Dritte Model komm raus, bindet die Schuhe neu.
Wie Sie sehen bieten wir verschiedene Arten von Produkten an: Ob für den Smoking, für Business- oder für Freizeit-Outfits, wir offerieren immer die passenden Accessoires: z.B. unsere Schleifen zum Selbstbinden für formelle Anlässe oder ausgefallene Strickkrawatten für besondere Gelegenheiten. Deutet auf Models, die genau das tragen
Hierbei ist uns insbesondere wichtig, dass wir sehr hochwertig verarbeitete Produkte zu einem sehr fairen Preis anbieten. Sind Strickkrawatten oder Fliegen zum Selbstbinden bei den meisten Herrenausstattern noch nicht einmal erhältlich, findet man sie bei uns bereits schon ab 49€. Mit dieser Kombination aus stilistischer Frische und angemessenem Preis möchten wir erreichen, dass gerade junge Männer wieder modische und schicke Accessoires tragen.
VON FLOERKE hat ein klares Ziel: Wenn Sie persönlich z.B. an einen hochwertigen Anzug oder gute Schuhe denken, denken Sie zumeist unwillkürlich an eine bestimmte Marke. Auch für Damenschmuck oder -schuhe hat jeder sofort einen Namen parat. Wenn Sie jedoch darüber nachdenken, welche Marke Sie als aller erstes mit Manschettenknöpfen, Querbindern und handgemachten Accessoires aller Art in Verbindung bringen, schwebt Ihnen für gewöhnlich kein Name vor. Diesen Platz möchten wir mit von Floerke einnehmen!
Folgen auch Sie unserem Motto und “machen Sie mit mir die Welt ein wenig schöner”.

PS.: Aufmerksame Zuschauer möchten vielleicht anmerken, dass ich aus meinem Pitch den vorletzten Abschnitt weggelassen habe. Hier musste ich während der Präsentation improvisiert, da ich merken konnte, wie die Löwen ungeduldig wurden und Fragen stellen wollten.

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Die Wichtigkeit von Bonitätsprüfungen / Deiner Schufa Auskunft

Bei vielem was Ihr als Gründer vorhabt werdet Ihr auf ein unerwartetes Hindernis stoßen: die Schufa. Kommt sie einem eher wie ein Relikt aus grauer Vorzeit vor, so ist sie doch enorm wichtig u.a. für: Bankdarlehen, Leasing von Autos oder Software, Beantragung von Fördermitteln, potentielle Großhandelspartner und vieles mehr. Ich kenne persönlich Gründer die sehr erfolgreiche Unternehmen mit mehreren Millionen Umsatz haben, jedoch bis heute Probleme haben von der Bank Darlehen zu erhalten und bei Fördermitteln strikt abgelehnt werden. Grund sind oft nicht bezahlte Handyrechnungen oder geplatzte Lastschriften von vor Jahren. Learning: Ihr könnt versuchen gegen die Regeln zu spielen, oder sie zu befolgen. Erfolgreich seid Ihr als guter Gründer in beiden Fällen, der einfachere Weg ist oft jedoch oft … der einfachere.

Ich empfehle Euch zudem so früh es geht – möglichst nach dem ersten Jahresabschluss – sowohl bei der Creditreform (Crefo) sowie bei Bürgel Wirtschaftsinformationen Eure Umsatzzahlen, eventuelle Partner und Investoren anzugeben. Gerade bei der Crefo besitzt jede Firma einen eigenen, individuellen Ansprechpartner der persönlich Dein Unternehmen bewertet und über längere Zeit betreut. Diesen Ansprechpartner findet man am einfachsten über die Telefonzentrale heraus – nachdem man mindestens 5x weitergeleitet wurde. Hierbei wird die Firma keineswegs  ausschließlich anhand von BWAs bewertet, sondern es zählen auch weiche Faktoren wie z.B. Investoren oder namhafte (Großhandels-)Partner. Als wir einmal eine Software mit ca. 40.000€ Gesamtvolumen kaufen mussten, waren tatsächlich das Vorhandensein von Großhandelsaufträgen und die sehr liquiden Investoren der ausschlaggebende Punkt, weswegen die Crefo der Bank ein „Go“ für unser Leasing gab. Versucht hier also frühzeitig Kontakt aufzunehmen! Es handelt sich keineswegs um eine „tote“ Institution, sondern einen Partner mit dem man idealweise über Jahre hinweg aktiv zusammenarbeiten sollte. Das Eintragen von Daten ist übrigens – entgegen vieler Vorurteile – ausnahmslos kostenlos.

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Deutsche Männer shoppen wieder!

„In 2013, menswear sales grew by just under 5% worldwide, outpacing womenswear“ beschschreibt Fortune den Trend zur Herrenmode. Tatsächlich shoppen in den U.S.A. und Europa inklusive Deutschland gerade Männer immer mehr Mode. Daraus resultierend finden sich auch immer mehr StartUps aus diesem Bereich, die auf diesen Trend setzen möchten. Der Platzhirsch ausschließlich für Herrenaccessoires aus Nordamerika ist ganz klar Randa Accessoires, das seine Umsätze die letzten beiden Jahre um über 28% auf $14.8 Milliarden gesteigert hat. 2016 ist für Deutschland sogar prognostiziert, dass Männer erstmals mehr Mode im Internet kaufen als Frauen. Euromonitor nennt diesen Trend “the global menaissance”. Folgende Statistik dazu:

Quelle: QUARTZ

Insbesondere ist dabei auch interessant, dass die umsatzstärksten Produktsegmente nicht mehr die Casual-Produkte (T-Shirts, Jeans u.ä.) sind, sondern ausgerechnet Anzüge. Formal wear ist nicht tot sondern auf dem Rückmarsch. Weitere interessante Artikel zu diesem Thema findet Ihr  in der New York Times („The male shopper is buying again. [….] doing something women have been doing for years: binging on accessories„) oder in The Guardian („Menswear sales catching up with womenswear“). Wieso ich meine Firma gegründet habe war nicht nur ein persönliches Zeitgefühl, sondern auch alle Statistiken weisen darauf hin, dass es derzeit keinen Herrenaccessoire-Player im europäischen Markt wie Randa in den U.S.A. gibt. Wir arbeiten daran. Learning: Es ist noch sehr viel Luft nach oben.

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Fördermittel in Deutschland [EASY]

Auf StartUp Konferenzen, bei Stammtischen und überall wo Gründer zusammenkommen wird massiv darüber diskutiert: Staatliche Zuschüsse für junge ambitionierte Gründer. Wenn man sich ein paar Zahlen anschaut, sollte die Vermutung nahe liegen, dass die Gründung junger Firmen in Deutschland oberste Priorität haben sollte: Über 50.000 neue Arbeitsplätze waren im vergangen Jahr Planung. Wie aber sieht es für Dein StartUp aus? Welche Fördergelder kannst Du erwarten?

Aus meiner praktischen Erfahrung als Gründer gibt es zwei Arten von Fördermitteln: die easy Variante, die man autark und ohne externe Unterstützung beantragen kann, sowie die hard Variante (Beitrag folgt), die man nur mit externer Unterstützung wie z.B. der Hausbank beantragen kann, und für die zumeist ein deutlich höherer Aufwand betrieben werden muss.

Vorab eine kleine Warnung: es gibt über Facebook, Google und zahlreiche Blogs (bzw. Landing Pages) inzwischen eine Flut von Agenturen, Firmen und vermeintlichen Unterstützen, die Euch als Gründer dazu bewegen möchten, mit ihrer Hilfe Fördermittel zu beantragen. Mit dem kleinen aber feinen Zusatz, dass sie zumeist eine commission fee von 5% oder mehr verlangen. Dabei können diese Fördermittel auch ganz alleine beantragt werden. Bitte bedenkt immer, dass, sobald Ihr eine gesponserte Facebook-Anzeige lest, dahinter – genau wie bei Eurer eigene Firma hoffentlich bald – eine conversion optimierte landing page steht, die Euch eine kostenpflichtige Dienstleistung verkaufen möchte. Learning: Geschenkt bekommt Ihr nichts im Leben. Ich verspreche Euch, ich habe diese Art Firmen alle kontaktiert (Stand: Herbst 2015) und sie führen am Ende ausnahmslos auf eines der beiden hier genannten Programme hin:

1. Mikromezzaninkapital (max. 50.000€ cash) der Europäischen Union

2. EXIST-Gründerstipendium (Gehaltsersatz 2-3.000€/m)

Beide Programme sind staatliche Subventionen sodass hier einige Punkte zu beachten sind. Wir selbst haben das erstere Programm in Anspruch genommen. Die einzige offizielle Webseite ist die folgende: http://www.mikromezzaninfonds-deutschland.de

Von hier aus kommt Ihr unter dem Punkt „Kontaktaufnahme“ zur Förderseite des jeweiligen Bundeslandes. In unserem Fall war dies Nordrhein-Westfalen. Hier ist die „Kapitalbeteiligungsgesellschaft für die mittelständische Wirtschaft“ (KBG NRW) zuständig. Alle benötigten Antragsformulare für NRW findet Ihr hier: http://www.kbg-nrw.de/de/produkte/mikromezzaninfonds/

Mezzanin-Kapital ist eine Zwischenform von Fremd- und Eigenkapital. Banken akzeptieren es als Sicherheit, de facto muss man es aber wie einen Kredit zurückzahlen. Maximal sind hier 50k€ mit einer Laufzeit von 10 Jahren erhältlich. Bitte beachtet, dass effektiv nur Förderlaufzeiten ab 7 Jahren gewünscht sind. Dies ist offiziell nicht vermerkt, ergab sich aber in Telefongesprächen mit den jeweiligen Sachbearbeitern, bei denen wir uns vorab informiert haben. Die Bearbeitungszeit ist erstaunlich schnell, man erhält innerhalb weniger Wochen Rückmeldung. Es ist durchaus üblich, mehrmals Rückfragen (postalisch) zu beantworten und detaillierte Finanzplanungen einzureichen. In unserem Fall wird u.a. ein neuer Ausbildungsplatz geschaffen. Möglich ist auch die Vorfinanzierung von Waren oder Produkten. Dies ist nicht unbedingt selbstverständlich, da oftmals nur Know-How gefördert werden (EXIST) und keine Vorfinanzierungen begleitet werden sollen. Nachteilig ist vor allem, dass der Zinssatz von 8% p.a. deutlich über dem liegt, was Ihr z.B. über die KfW erhaltet. Oft muss man zu Beginn aber dankbar für alles sein, was man kriegt bzw. bei reinen Rech-Produkten generiert man erst sehr viel später daraus effektiv Umsätze.

Das EXIST-Gründerstipendium war in meinem / unserem Fall leider schon nicht mehr möglich zu beantragen, da unsere Firma bereits durch externe Investoren gefördert wurde, und meine Gründung direkt aus dem (Master-)Studium erfolgt war. Dennoch gibt es prominente Mitglieder wie z.B. Hubertus Porschen (Bundesvorsitzender des Bundesverband junger Unternehmer), der mit diesem Gründerstipendium seine Firma aufgebaut hat.

Alle weiteren Programme sind mit weit mehr Aufwand verbunden und werden von mir gesondert beschrieben. Ich wünsche Euch viel Glück beim Beantragen vielleicht sogar beider Fördermittel!

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